SAŽETAK: Razgovor o prodaji sa svojim zaposlenicima može biti jedno od najtežih i najosjetljivijih pitanja s kojima ćete se suočiti tijekom procesa prodaje. U većini slučajeva zaposlenici nemaju financijske mogućnosti za kupnju vaše tvrtke i možda je najbolje izbjegavati te razgovore. Pažljivo i diplomatski riješite ovu situaciju – moguće je osigurati da prodaja ostane povjerljiva i da ostvarite uspješan izlazak iz svog poslovanja.
Pretpostavimo da ste u fazi gdje želite izaći iz svog poslovanja i jedna od opcija koja vam se prikazala kao najprikladnija je prodaja udjela poslovanja svojim zaposlenicima. Radi li se o višem ili nižem menadžmentu ili članovima uprave, došao je trenutak da vi želite prodati biznis ili udjele, a oni su zainteresirani.
Kako tome pristupiti?
Sjednite s vlastitom obitelji, porazgovarajte sa svim članovima je li im prihvatljivo prodati poslovne udjele vašim zaposlenicima. Ako ste svi suglasni oko odluke, tada tretirajte zaposlenika kao bilo kojeg drugog kvalificiranog kupca. Trebali biste se sada „staviti u druge cipele“, zaboraviti na prošli odnos poslodavac- zaposlenik. Već trebate toj transakciji postupiti kao što biste se ponijeli prema svakoj na tržištu.
Potpisivanje ugovora o tajnosti podataka
Potrebno je potpisati ugovor o tajnosti podataka kako biste zaštitili sebe i svoje poslovanje, iako sam zaposlenik zna mnogo, sada ćete mu otkriti podatke koji su povjerljivi.
- Provjera kupca
Kupac treba biti kvalificiran, potrebna su mu dostupna sredstva za transakcije ili u slučaju da ih nema, potrebno je definirati način na koji će financirati transakciju.
- Distribuiranje informacijskog memoranduma
Informacijski memorandum je dokument koji sadrži sve važne informacije o društvu, financijskim pokazateljima i poslovnom planu. Može i ne mora sadržavati elemente procjene, ovisno o dogovoru s potencijalnim kupcem.
- Dubinsko snimanje
Paralelno sa stvaranjem informacijskog memoranduma, pripremili ste društvo za dubinsko snimanje. Pripremili ste sobu s podacima kako bi osigurali transparentnost dogovora.
- Službena ponuda
Dostavlja se pismo namjere u kojemu je definira cijena, model i način plaćanja.
Nakon što ste zaprimili službenu ponudu i ponuda vam je prihvatljiva, bitno je jasno definirati način i model plaćanja. Postoje tri moguća modela plaćanja:
- Gotovinska isplata
Zaposlenik vas kao fizička osoba isplaćuje, nakon isplate vi prenosite svoje udjele. Izlazite s pozicije vlasnika, a on preuzima vašu poziciju. Sam proces je vrlo jednostavan
- Financiranje putem duga
U slučaju da se transakcija financira putem duga kao što je Leverage buyout ili Managment buyout, tada zaposlenik treba dokazati da ima znanje i vještine za upravljanje društvom. Potrebno mu je vlastito učešće koje će banka zahtijevati i da to društvo nema duga. Tako bi se taj dug spustio na kupljeno društvo i ono bi bilo dužnik ili sudužnik vraćanja tog duga. Ključno je da društvo ima kapaciteta i dostatan novčani tok kako bi moglo servisirati novi dug.
- Fondovi
U slučaju da zaposlenik ima znanje i vještine kako bi vodio društvo, ali možda nema dostatna financijska sredstva, dok Private equity fond ima. Tada će sklopiti suradnja gdje će fond uložiti novce da bi sufinancirao transakciju, ali će zadržati menadžment i zaposlenike. Dio financija će dati i postojeći menadžment.
Neovisno o izvoru financiranja, bitno je da postoji dokaz da će se transakcija zatvoriti. Jer u protivnome ste vi kao vlasnik dali pristup povjerljivim informacijama kupcu koji možda nije kvalificiran. Cijeli proces je vrlo emotivna tema pogotovo ako ste s nekime radili 20 i više godina, a sada ta osoba postaje potencijali kupac vašeg biznisa.
Možda vam je neugodno izreći cijenu ili postaviti određene uvjete koje biste inače postavili. Neovisno, trebate se ponašati profesionalno i postupati prema tom zaposleniku kao kako biste se ponašali prema svakom potencijalnom kupcu. Idealno bi bilo da imate podršku savjetnika koji će biti uz vas u cijelom procesu, kao i odvjetnika za pravna pitanja i računovođu za financijske podatke. Tako biste zaokružili cijelu priču uspješno.
Autor: mr.Danijel Pevec, dipl.oec., ovl.savjetnik za obiteljske biznise (CFBA), ovl.poslovni savjetnik (CMC), ovl.inv.savjetnik, certificirani voditelj održivih financija, certificirani medijator, ovl.int.revizor, ovl.procjenitelj, ovl.rač., ovl.rač.forenzičar
