Poslovni plan prikazuje sadašnju situaciju i strateške odrednice razvoja vašeg društva, kao i projekcije dobiti odnosno slobodnog novčanog toka iz poslovanja.

Pri sastavljanju poslovnog plana bitno je polaziti od realnih okolnosti i činjenica, ali i realnih pretpostavki za budućnost. Kako biste kvalitetno i učinkovito iskoristili sve vama dostupne informacije, u nastavku vam predstavljamo način njihova strukturiranja i prezentacije u okviru poslovnog plana.

1. Podaci o društvu i ciljevi društva

Objasnite tko je društvo, kako se društvo razvijalo od osnutka te viziju osnivača. Opišite osnovne djelatnosti i promjene u djelatnostima koje su nastale od osnutka društva do danas. Navedite tko su vlasnici i povezana društva te jasno prikažite vlasničku strukturu do krajnje fizičke osobe koja je vlasnik cijele strukture.

Ako je organizacija prolazila kroz spajanja, pretvorbe ili privatizacije objasnite koji su bili učinci.

Također, u poslovnom planu opišite koju imovinu društvo posjeduje te kako ju koristi. Navedite sve ključne lokacije na kojima društvo djeluje.

2. Ljudski resursi

U ovom djelu trebate odgovoriti na pitanje tko je menadžment koji upravlja organizacijom i donosi odluke. Prezentirajte kratki životopis menadžmenta kako bi dokazali njihove vještina i iskustva.

Objasnite kako se upravlja društvom. Navedite da li je fluktuacija zaposlenika ili menadžera uzrokovala bilo kakve posljedice na stabilnost poslovanja.

Prikažite organizacijsku shemu društva s jasnim nazivima organizacijskih jedinica, profitnih centara i radnih mjesta.

Prikažite strukturu zaposlenika, broj zaposlenika po odjelima, kvalifikaciju zaposlenika. Objasnite koji su modeli nagrađivanja i stimuliranja zaposlenika.

Navedite ima li manjka ili viška zaposlenika te kakav profil ljudskih potencijala nedostaje u organizaciji. Bitno je navesti plan zapošljavanja i ulaganja u razvoj (trening i edukacija) ljudskih resursa. Nakon opisnog djela prikažite troškovnu strukturu; koliki je godišnji ukupan trošak zaposlenika te prosječna mjesečna plaća (neto i bruto). Ukoliko se očekuju promjene u troškovima utoliko kvantificirajte sve relevantne promjene.

3. Proizvod/usluga, prodaja i distribucija

Navedite koje proizvode odnosno usluge društvo nudi. Prikažite izvore prihoda kroz prodajni asortiman te odnos maloprodaje i veleprodaje.

Opišite karakteristike proizvoda ili usluga tako da objasnite posebnosti vašeg proizvoda/usluge u odnosu na konkurenciju (komparativne prednosti). Bitno je razumjeti kako se formiraju cijene i postoje li supstituti vašem proizvodu.

Korisno je znati koji udio na tržištu trenutno imate, koji je ciljani udio na tržište kojem težite te što ćete poduzeti da dođete do toga.

Objasnite kako prodajete proizvode, koji su sve dostupni kanali distribucije te koji ste kanal odabrali u odnosu na konkurenciju.

Uz sve prodajne aktivnosti koje poduzimate opišite marketinšku strategiju i kako promovirate vaše proizvode/usluge.

4. Zahtjev za kredit

Elementi koji moraju biti navedeni u poslovnom planu a odnose se na zahtjev za kredit su sljedeći:

• iznos i namjena investicije koju društvo poduzima
• definicija vlastitog učešća
• struktura izvora financiranja investicije (odnos kredita i vlastitog učešća)
• struktura investicije: opis namjene korištenja pojedinih izvora financiranja
• opisati razlog ulaska u investiciju i dodatnu vrijednost koja se iz iste očekuje (inkrementalni novčani tokovi)
• tekući financijski aranžmani (uključujući i leasing)
• dosadašnji odnosi s bankama, revizorima, poreznom upravom

5. Tržište

Ciljno tržište

Objasnite u poslovnom planu koje je vaše ciljno tržište tako da ga detaljno opišete i definirate karakteristike tržišta (kompleksno ili jednostavno, promjenjivo, raste li, stagnira ili pada, postoji li ovisnost o državnoj regulativi, subvencije države ili posebne uvozne kvote, carine itd.)

Kvantificirajte vrijednost ciljnog tržišta, opišite vaš sadašnji udio i udio najvećih konkurenata. Ako postoji potencijal za izvoz to naglasite.

Napravite predikciju mogućih promjena na ciljanom tržištu (očekivanja i predviđanja) i kako one mogu utjecati na vaše poslovanje.

Kupci

Tko su vaši kupci, koliko ih je, što kupuju i kojom se djelatnošću bave? Ovo je bitna polazna točka jer su vaši kupci vaš izvor prihoda. Objasnite kakvi su uvjeti prodaje (cijena, marža, odgoda plaćanja, popusti).

Opišite strukturu kupaca tako da prikažete udio prodaje po kupcima (lokalno i izvoz). Ako postoji ovisnost o jednom ili par kupaca onda objasnite što poduzimate kako biste smanjili rizik i ovisnost o par kupaca.

Opišite elastičnost kupčeve potražnje; ovisi li kupac o vašem proizvodu ili može lako naći novog dobavljača. Da li vaši kupci imaju pregovaračku snagu? Opišite bonitet vaših kupaca i ugovorne odnose (izlazne klauzule, instrumenti osiguranja, rokovi ugovaranja i drugo)

Dobavljači

Opišite tko su vaši dobavljači, koliko ih je, koliki je postotak nabave od najvećih dobavljača i što društvo od njih kupuje. Ako imate inozemne dobavljače prikažite odnos domaćih i inozemnih dobavljača te opišite što se nabavlja od koga.

Prikažite ovisnost o pojedinim dobavljačima te njihovu pregovaračku moć. Također, navedite ugovorne klauzule koje imate s dobavljačima (izlazne klauzule, instrumenti osiguranja, rokovi ugovaranja i drugo).

Navedite sve rizike vezano uz politiku nabave (cijena, rabati, odgoda plaćanja) i dajte jasan odgovor mogu li dobavljači lako pronaći drugog kupca ili su vezani zbog nekih specifičnosti. Ukoliko društvo posluje u iznajmljenom prostoru utoliko opisati ugovorni odnos.

Konkurencija

Navedite tko su vaši direktni konkurenti i kakav je njihov sadašnji tržiπni udio, koje su im osnovne karakteristike i kakav je tržišni položaj svakog od konkurenata.

Opišite kako se je tržišno konkurencija pozicionirala u odnosu na vaše društvo u smislu cjenovne i kvalitativne diverzifikacije. Ako postoji rizik da konkurenti mogu značajno ugroziti položaj vašeg društva s obzirom na tehnologiju, marketing i slično tada je bitno da se navedu svi rizici i kako se upravlja s istima.

Opišite konkurenciju tako da napravite SWOT analizu i prikažete njihove financijske pokazatelje. Napravite usporedbu financijskih pokazatelja konkurencije u odnosu na prosjek sektora/industrije i u odnosu na vaše društvo.

Utvrdite postoje li barijere ulaska novih konkurenata na vaše ciljno tržište (zakoni, ograničenja, koncesije), odnosno koliki su troškovi ulaska na isto. Primijenite kontroling alate kao što je „Porterovih 5 sila“.

Nadalje, navedite postoji li indirektna konkurencija kroz supstitutivne proizvode (npr. zbog razvoja tehnologije i drugih inovacija neki proizvodi gube svoju tržišnu poziciju te bivaju supstituirani) ili postoji li određena diferenciranost (brand).

Tržišno okruženje

Navedite čimbenike koji utječu na razvoj tržišta ili mu mogu biti ograničavajući faktor. Opišite makroekonomska kretanja u zemlji i okruženju te utjecaj svjetskih trendova (pozitivni/negativni učinci kretanja na svjetskim tržištima)

Opišite monetarnu i fiskalnu politiku, političko okruženje, demografske čimbenike i tržište rada. Uzmite u obzir razvoj novih tehnologija, razvoj lokalnog tržišta i industrijske cikluse.

Ono što se često zapostavi je ekologija. Navedite je li poslovanje društva ekološki prihvatljivo, postoje li kakva administrativna i zakonska ograničenja, je li poslovanje izloženo strogim propisima tako da je ograničeno te podložno kaznama i raznim mjerama.

6. Utjecaj pojedinih rizika na poslovanje

Upravljački rizik

Opišite tko je menadžment društva tako da navedete njihove kvalifikacije i opišete njihovo iskustvo. Objasnite koji stil vođenja se primjenjuje, kako se implementira strategija, na kojim projektima se radi i kako se uvode promjene u organizaciji.

Transparentno prikažite postoji li ovisnost o jednoj osobi te ako da, kako bi njen gubitak utjecao na daljnje poslovanje.

Proizvodni rizik

Opišite proizvodni proces, tehnologije koje koristite te na koji način vaše društvo prati trendove u industriji. U opisu proizvodnog rizika bi trebali pružiti odgovore na sljedeća pitanja:

• kakva je tehnološka razina proizvodnje i kolika je veličina proizvodnih kapaciteta
• koja imovina se koristi u proizvodnji, kako izgleda starosna struktura imovine i koji je plan kapitalnih ulaganja
• ovisi li društvo i koliko o pojedinim dobavljačima, kupcima i tržištu sirovina
• postoji li ovisnost o posebnom energentu, vremenskim uvjetima
• kadrovi u proizvodnji

Prodajni rizik

U poslovnom planu navedite sve rizike koji se odnose na cjenovnu politiku (pritisak na marže, orijentacija na najmanji trošak, politika visokih cijena, kvaliteta proizvoda, popusti i rabati, postizanje konkurentnosti niskim cijenama).

Opišite distribucijske kanale i strukturu vaših kupaca (postoje li stalni kupci i koliki je njihov udio u ukupnom broju). Nadalje, prikažite starosnu strukturu potraživanja i objasnite modele naplate.

Opišite postojeće trendove i preferencije kupaca na ciljnom tržištu prodaje te usklađenost vaše ponude s istima.

Ako postoje ulaganja u marketing objasnite kakav je to utjecaj imalo na prodaju.

Korporativni rizik

Ako je vaše društvo član određene grupacije navedite kakav je utjecaj grupe na poslovanje društva.

Kod društava koja posluju kao dio grupacije postoje olakotne okolnosti poslovanja unutar grupacije, kao što su: jaka podrška grupe, njena financijska snaga, zajednički nastup na tržištu, drugi sinergijski efekti i sl.

Valutni rizik

Opišite deviznu strukturu prihoda i rashoda (ostvaruju li se prihodi samo na domaćem tržištu ili također i izvozom, relevantna tržišta nabave). Opišite na koji način i putem kojih instrumenata se društvo osigurava od izloženosti valutnom riziku.

7. SWOT analiza

Snage (Strenghts)

Opišite najvažnije snage društva (npr. dobar management, jedinstven proizvod, image, marketing, visoka tehnologija, distribucijski kanali, značajan udio na tržištu).

Također, opišite financijske snage društva (npr. EVA, profitabilnost, rast prihoda, novčani tokovi dostupni za otplatu kredita itd.)

Slabosti (Weaknesses)

Opišite najvažnije slabosti društva (npr. nizak udio ulaganja u istraživanje i razvoj, zaostajanje za konkurencijom, zastarjeli proizvod, način proizvodnje)

Ujedno opišite financijske slabosti društva (npr. visoka zaduženost, gubitak, loši pokazatelji likvidnosti, profitabilnosti, aktivnosti i sl.)

Prilike (Opportunities)

Navedite sve prilike i mogućnosti koje mogu utjecati na pozitivan razvoj vašeg poslovanja, poboljšanje tržišne pozicije te čimbenike koji mogu poboljšati financijsko stanje (npr. strateška partnerstva, promjena regulative, razvoj novih tehnologija i sl.)

Prijetnje (Threats)

Detektirajte sve prijetnje koje bi mogle negativno utjecati na vaše poslovanje i smanjiti potražnju za vašim proizvodima/uslugama (npr. novi zakoni i regulativa, nova konkurencija, stečaj glavnog dobavljača, poremećaji na tržištima sirovina, prijetnje sindikata štrajkovima i sl.)

8. Strategija daljnjeg razvoja

Kod opisa strategije u poslovnom planu odgovorite na sljedeće:

• koji su planovi rasta i daljnjeg razvoja društva
• koji je potencijal rasta i postoje li za isti raspoloživi kapaciteti u društvu
• planira li društvo uvoditi nove proizvode i usluge i zašto
• koja su moguća nova tržišta ili tržišne niše i zašto
• kako povećati profitabilnost društva
• trebate li strateškog partnera, razmišljate li o akvizicijama ili spajanju

9. Financijska analiza

Projekcija prihoda, rashoda i slobodnog novčanog toka

Možemo reći da se Projekcija prihoda i rashoda vezuje uz računovodstveni prikaz uspjeha poslovanja društva, dok se Projekcijom slobodnog novčanog toka želi prikazati sposobnost društva da uredno podmiruje svoje obveze.

Da bi se u projekciji slobodnog novčanog toka utvrdilo generira li neko društvo višak/manjak novčanih sredstava, rezultat projekcije prihoda i rashoda (bruto dobit prije kamata, poreza i amortizacije, EBITDA) korigiramo za neke kategorije rashoda koje nisu ujedno i novčani izdaci kao npr. amortizacija, novčane izdatke poput ulaganja u materijalnu imovinu ili otplatu glavnice kredita koji nisu rashodi u Računu dobiti i gubitka, te se uključuju efekti promjene obrtnih sredstava na novčani tok.

Projekcija slobodnog novčanog toka sadrži i kretanje uplaćenog kapitala odnosno odobrenih kredita, što znatno utječe na solventnost nekog društva.

Projekcije se obično rade za neko srednjoročno razdoblje, a vremenom se analiziraju stvarni rezultati. Ako poslovni plan radite za potrebe Banke, projekcije se trebaju odnositi minimalno na rok traženog kredita Banke.

10. Isplativost investicijskog ulaganja

Svaki racionalan investitor ulaskom u neku investiciju očekuje konkretne koristi, odnosno povećanje sadašnje vrijednosti (bogatstva) svog društva. Odluka o ulasku u određeni investicijski pothvat nosi dodatni poslovni rizik, kako za poduzetnika tako i za Banku koja razmatra praćenje tog projekta. Stoga je potrebno posebno utvrditi ukupan rizik te konkretne koristi koje proizlaze iz određene investicije.

Isplativost nekog investicijskog ulaganja najčešće se mjeri pomoću metoda Neto sadašnje vrijednosti, Vrijeme povrata ulaganja i Interne stope rentabilnosti.

Ukoliko želite primjer poslovnog plana utoliko nam se slobodno javite povratno.

Autori: ALPHA CAPITALIS tim 

Ovlašteni revizori | Ovlašteni interni revizori | Ovlašteni procjenitelji | Ovlašteni računovođe | Ovlašteni investicijski savjetnici | ACCA (Association of Certified Chartered Accountants)