Kupnja malih društava često je dobra prilika za razvoj poslovanja, širenje na druga tržišta ili razvoj novih proizvoda. No manja društva iako generiraju manje prihode ili posluju manjim obujmom zahtijevaju jednaku ozbiljnost i stručnost prilikom akvizicije. U ovom su blogu navedene česte pogreške koje investitori rade prilikom preuzimanja malih društava na tržištu.

1. Podcijenjeno vrijeme pronalaska malog društva s potencijalom rasta

Pronalaženje društva za kupnju može potrajati od 12 do 24 mjeseca. Statistike pokazuju da prije nego što investitor kupi udjele u nekom društvu, proučit će preko 100 “teasera” (kratki opis društva na prodaju). Pronalaženje poduzeća je iscrpljujuće i mnogi potencijalni poduzetnici odustaju od potrage zato što nisu postavili osnovna pitanja o osobnim motivima:

• Da li stvarno želim ovo raditi?
• Da li me partner podržava?
• Da li želim preuzeti financijski rizik?

2. (Ne)Razumijevanje motivacije i razloga prodaje društva

Vlasnici poduzeća imaju jaku emocionalnu vezu s društvom koje su izgradili i uglavnom su zabrinuti za budućnost pod novim vlasništvom. Kada se prvi put susretnete s prodavateljem, poslušajte njihovu priču kako biste razumjeli motiv prodaje, naučili o osnovama poslovanja, saznali brige prodavatelja i identificirali “sive zone”. Prodavatelj uglavnom poznaje posao bolje od vas. Uvijek se pitajte: “Zašto prodavatelj želi prodati društvo?”

3. Identificirati temeljne pokretače zarade društva

Nije uvijek lako razumjeti zašto društvo generira (nadamo se) pozitivnu profitnu maržu. Prodavatelj će pokušati prikazati financijska izvješća da izgledaju atraktivno. Uvijek postavljajte pitanja zašto su marže veće od prosjeka u industriji ili zašto su se povećale u posljednje vrijeme. Dubinski analizirajte financijske podatke kako biste razumjeli što se dogodilo. Napravite detaljno dubinsko snimanje kako biste razumjeli zašto poduzeće ima konkurentsku prednost. U nekim slučajevima, uspjeh poslovanja je izgrađen na osobnoj mreži i reputaciji originalnog vlasnika i to je jedini razlog zbog kojeg posao i dalje postoji.

4. Važnost dubinskog snimanja

Kada provodite dubinsko snimanje, trebali biste se ponašati kao istražitelj i prikupljati informacije koristeći različite izvore podataka, uključujući financijske račune, godišnja izvješća, bivše zaposlenike, stručnjake iz industrije, dobavljače, bivše kupce, investitore i konkurente. Da biste dobili odgovor na specifična pitanja i uvidjeli financijske nedostatke za preporučiti je angažiranje financijskog savjetnika.

5. Precijenjena vrijednost društva

Kada izrađujete financijske modele, uvijek se fokusirajte na novčane tokove društva. Mnogi poduzetnici i investitori podcjenjuju buduće troškove kapitala, uključujući IT investicije, strojeve i opremu, održavanje i potrebe radnog kapitala. Normalizirajte brojke kada vršite vrednovanje, uključujući račun dobiti i gubitka, izvješće o novčanim tokovima i određene stavke bilance. Uzmite u obzir i potencijalne obveze društva.

6. Financijska izloženost

Kupnja poslovanja zahtijeva značajna osobna ulaganja. Česta je pogreška preopteretiti se financijski. Razmislite o različitim opcijama za povećanje vašeg osobnog budžeta. Moguće opcije su: pričekati i povećati osobnu štednju, uključiti dodatne članove tima koji mogu sufinancirati ulaganje, razmotriti različite vrste struktura plaćanja, earn-out, mezzanine financiranje, državna financiranja ili financiranje putem fondova privatnog kapitala.

7. Izrada poslovnog plana

Trebate pripremiti detaljno napisan i dobro projiciran poslovni plan koji prikazuje vaše poznavanje poslovanja društva. Ovo također uključuje brojne analize scenarija za procjenu kapaciteta duga poslovanja u dobrim i lošim okolnostima (npr. recesije). Tretirajte banku kao partnera dajući joj mogućnost prodaje svojih drugih proizvoda (npr. komercijalno zaduživanje, otvaranje transakcijskog računa i sl).

8. Strategija pregovora

Budite sigurni da razumijete različite uvjete posla koje ćete trebati pregovarati. Znajte što možete ponuditi prodavatelju tijekom pregovora, poput suradnje, mjesta u upravi itd. U mnogim slučajevima ćete trebati prodavatelja nakon što se posao završi (npr. da vas upozna sa kupcima, da vam pomogne razumjeti posao). Nemojte gledati pregovore kao igru gdje jedna stranka gubi, a druga dobiva.

9. Razumijevanje kulture društva

Jaka organizacijska kultura može biti ključna prednost i izvor trajne konkurentske prednosti. Suprotno tome, jaka organizacijska kultura može biti veliki prepreka za poboljšanje performansi tvrtke. Kultura se ne može lako mijenjati. Stoga je važno razumjeti snage i slabosti organizacijske kulture. Mala poduzeća često se vode kao obitelj, a nije lako odjednom uvesti korporativnu kulturu.

10. Precjenjivanje kratkog roka

Neki vlasnici također pretpostavljaju da su sposobni raditi sve i da će se stvari promijeniti preko noći. Nakon što je potpisan ugovor o kupnji udjela, novi vlasnici često počinju provoditi ambiciozni plan promjena kako bi poboljšali poslovne rezultate. Vaš prvi cilj uvijek treba biti osigurati kontinuitet tako što ćete se upoznati s poslom, provjeriti svoje pretpostavke o poslovnom planu i povezati se s ljudima.

Zaključak

Kupnja posla zahtijeva značajno osobno ulaganje i postoji nekoliko čestih pogrešaka koje potencijalni kupci čine tijekom procesa. Jedna od najčešćih pogrešaka je precjenjivanje vrijednosti posla i neprovođenje dovoljno temeljitog financijskog i komercijalnog pregleda. Također, potencijalni kupci često podcjenjuju važnost kulture unutar organizacije i ne prepoznaju vlastite slabosti.

Ako imate u planu akvizirati druga društva ili vam je potrebna procjena vrijednosti, slobodno nam se obratite povratno za više informacija.

Autor: Mislav Žunac