Uvod:
U današnjem dinamičnom poslovnom okruženju, preuzimanja i spajanja poduzeća (M&A) predstavljaju strateški alat za širenje tržišta, jačanje konkurentske prednosti i ubrzani rast poslovanja. Bilo da se radi o preuzimanju malog društva s ograničenom odgovornošću (d.o.o.), velikog dioničkog društva (d.d.) ili perspektivnog startupa, proces akvizicije slijedi slične korake. Ipak, ovakve su transakcije vrlo složene, zahtijevaju dobro planiranje te poznavanje lokalnih zakona i propisa kako biste izbjegli skupe pogreške. Cijeli proces je ujedno i kontinuirano upravljanje različitim vrstama rizika – financijskim, pravnim, operativnim i tržišnim. Sam M&A proces obično se sastoji od više faza i može potrajati od šest mjeseci do čak nekoliko godina prije konačnog završetka.

1. Definiranje strategije i ciljeva akvizicije
   Prvi korak svakog uspješnog preuzimanja je jasno definiranje strategije i ciljeva. Kao potencijalni kupac, morate precizno odrediti što želite postići akvizicijom – primjerice, želite li proširiti liniju proizvoda, ući na novo tržište ili steći određenu tehnologiju ili talent. Također, razmislite jeste li strateški kupac (poduzetnik koji akvizicijom širi postojeći biznis) ili financijski investitor (npr. private equity fond koji kupuje radi zarade na preprodaji); strateški kupci obično traže sinergije s postojećim poslovanjem, dok financijski kupci često koriste financijsku polugu za stjecanje tvrtke. U ovoj fazi ključno je okupiti i savjetnički tim. Uz iskusnog odvjetnika za trgovačko pravo, uloga financijskog savjetnikaje presudna od samog početka – on pomaže u definiranju financijskih ciljeva akvizicije, procjeni financijske izvedivosti i postavljanju okvira za vrednovanje. Jasno postavljena strategija i kriteriji, uz podršku savjetnika, vodit će vas u idućim koracima i olakšati identifikaciju pravog cilja.
2. Identifikacija i odabir ciljnog društva
   Sljedeći korak je pronalaženje potencijalnih meta koje odgovaraju vašim kriterijima. Na temelju definirane strategije odredite ključne kriterije pretrage – npr. veličinu prihoda ili dobiti, djelatnost, geografsku lokaciju, bazu klijenata, tržišni udio i slično. Potom provodite istraživanje tržišta u potrazi za društvima koja ispunjavaju te uvjete. To može uključivati pregled poslovnih imenika i baza podataka, umrežavanje u branši, konzultacije s poslovnim brokerima ili investicijskim bankarima, pa čak i direktno kontaktiranje poduzeća. Napravite uži popis potencijalnih meta i preliminarno ih ocijenite prema javno dostupnim informacijama – financijskim pokazateljima, reputaciji, kulturi i potencijalu rasta. Financijski savjetnikmože pomoći u brzoj analizi javno dostupnih financijskih podataka i filtriranju liste potencijalnih meta. Cilj je identificirati onu tvrtku (ili nekoliko njih) koja najbolje strateški odgovara vašim planovima i gdje vidite priliku za stvaranje dodatne vrijednosti kroz akviziciju.
3. Inicijalni kontakt i ugovor o povjerljivosti (NDA)
   Nakon što ste označili ciljnu tvrtku, vrijeme je za inicijalni kontakt s vlasnicima ili upravom. Ovaj korak često započinje diskretnim ispitivanjem interesa. Ako je druga strana otvorena za razgovor, obično slijedi potpisivanje Ugovora o povjerljivosti (Non-Disclosure Agreement – NDA) kako bi se zaštitile osjetljive informacije koje će biti razmijenjene. NDA osigurava da obje strane čuvaju povjerljivost podataka. Nakon uspostave povjerljivosti, dolazi do inicijalnih razgovora i razmjene osnovnih informacija. Cilj prvih razgovora je prikupiti više podataka o cilju te procijeniti spremnost vlasnika na prodaju. U ovoj fazi možete zatražiti osnovne financijske pokazatelje, informacije o proizvodima/uslugama, broj zaposlenih i sl. Predstavite ukratko svoju viziju. Ovi rani kontakti su ključni za izgradnju povjerenja. Ako obje strane vide potencijal, prelazi se na sljedeći korak.
4. Preliminarna analiza i vrednovanje ciljanog društva
   Prije davanja konkretne ponude, potrebno je obaviti preliminarnu analizu vrijednosti ciljanog društva. Na temelju inicijalno dostavljenih financijskih izvještaja i informacija, vaš financijski savjetnikprovodi detaljniju financijsku analizu – prihoda, profitabilnosti, strukture troškova, imovine i obveza. Procjenjuje se i tržišna pozicija tvrtke. U ovoj ranoj fazi rade se osnovne valuacijekoristeći standardne metode (usporedba sličnih kompanija/transakcija, jednostavniji diskontirani novčani tok) kako bi se dobila okvirna procjena vrijednosti. Cilj je imati jasniju sliku koliko target vrijedi samostalno i koliko vrijedi vama (uključujući potencijalne sinergije). Na temelju ove procjene, formulira se indikativna ponuda ili raspon cijene. Ovo još nije konačna ponuda, već orijentacijska cijena koja će se dalje kalibrirati nakon detaljnog due diligencea. Razmatraju se i ključni rizici. Ako preliminarna analiza i okvirna cijena zadovoljavaju obje strane, sljedeći korak je pismo namjere.
5. Pismo namjere (LOI) i okvirni uvjeti akvizicije
   Pismo namjere (Letter of Intent – LOI) označava prekretnicu. Njime kupac i prodavatelj pisano potvrđuju ključne okvirne uvjete dogovora. LOI obično uključuje:

• Predloženu kupoprodajnu cijenu ili raspon (temeljen na preliminarnoj valuaciji).
• Strukturu transakcije (kupnja udjela/imovine, postotak…).
• Osnovne uvjete plaćanja.
• Indikativne rokove.
• Daljnje korake (npr. due diligence).
  LOI je uglavnom neobvezujući, osim za klauzule poput ekskluzivnosti (da prodavatelj neće pregovarati s drugima) i povjerljivosti. Financijski savjetnik može pomoći u strukturiranju financijskih aspekata LOI-ja, osiguravajući da su cijena i uvjeti plaćanja jasno i realno definirani. LOI služi kao temelj za kasnije pregovore i pokazuje ozbiljnost namjera prije ulaska u skupu fazu dubinskog snimanja.

6. Dubinsko snimanje (Due Diligence)
   Due diligence ili dubinsko snimanje je sveobuhvatna provjera poslovanja ciljanog društva nakon potpisa LOI-ja. Cilj je potvrditi ili korigirati procjenu vrijednosti i identificirati rizike. Provodi se kroz više područja:

• Financijski due diligence: Ključno područje gdje financijski savjetnik (često uz podršku revizora) detaljno provjerava financijske izvještaje, kvalitetu zarade (QoE), novčane tokove, bilancu, dugove, poreznu usklađenost i realnost poslovnih planova.
• Pravni due diligence: Provjera vlasništva, ugovora, sporova, usklađenosti s propisima (provodi odvjetnik).
• Porezni due diligence: Analiza poreznih rizika i obveza (provodi porezni savjetnik ili revizor).
• Poslovni/Komercijalni due diligence: Analiza tržišta, kupaca, konkurencije, operacija (često provodi kupac interno ili uz pomoć specijaliziranih konzultanata).
• Specijalizirani due diligence (po potrebi): Okolišni, IT, HR, tehnički…
  Prodavatelj otvara data room (najčešće virtualni) s dokumentacijom. Kupac i njegovi savjetnici postavljaju pitanja. Proces traje tjednima ili mjesecima. Rezultat je izvještaj o nalazima (rizici, problemi, potvrde vrijednosti). Nalazi financijskog due diligencea direktno utječu na konačnu cijenu i strukturu transakcije. Ako se otkriju značajni problemi, kupac može tražiti smanjenje cijene, dodatna jamstva u ugovoru ili čak odustati. Dubinsko snimanje je kritično za informiranu odluku.

7. Struktura transakcije i plan financiranja akvizicije
   Paralelno s due diligenceom finalizira se struktura transakcije i plan financiranja.

• Struktura transakcije:
  • Share deal (kupnja udjela/dionica) vs. Asset deal (kupnja imovine): Share deal je češći, ali prenosi sve obveze. Asset deal omogućuje odabir imovine/obveza, ali je kompleksniji.
  • Postotak vlasništva: 100% ili manje?
  • Plan integracije: Spajanje, pripajanje ili samostalna podružnica?
• Plan financiranja: Kako osigurati sredstva? Financijski savjetnik igra ključnu ulogu u modeliranju različitih scenarija financiranja, pregovorima s financijerima i strukturiranju optimalnog paketa. Opcije uključuju:
  • Vlastiti kapital: Gotovina kupca ili dokapitalizacija.
  • Zaduživanje:
    • Senior dug: Standardni bankovni krediti, osigurani, s prioritetom naplate i nižom kamatom.
    • Mezzanine dug / Podređeni dug: Dug bez prioriteta naplate (ili iza senior duga), nosi višu kamatu i često uključuje “equity kicker” (npr. opciju za kupnju udjela) kao kompenzaciju za rizik.
    • Izdavanje obveznica: Za veće tvrtke.
  • Private Equity / Investitori: Ulaganje fondova ili partnera, često kroz Leveraged Buyout (LBO) gdje se koristi visok udio duga osiguran imovinom cilja.
  • Ostali izvori:
    • Seller Financing (Prodavateljsko financiranje): Prodavatelj pristaje na odgođeno plaćanje dijela cijene.
    • Equity Rollover: Prodavatelj reinvestira dio prihoda od prodaje u novu strukturu.
    • Zamjena dionica: Ako je kupac d.d.
      Ključno je osigurati da je financiranje usklađeno sa strukturom i da će sredstva biti dostupna na vrijeme za closing.

8. Pregovaranje i sklapanje kupoprodajnog ugovora (SPA)
   Nakon due diligencea i finalizacije strukture/financiranja, slijedi pregovaranje i izrada kupoprodajnog ugovora (SPA ili APA). Ovaj pravno obvezujući dokument detaljno uređuje:

• Predmet prodaje (udjeli, dionice ili imovina).
• Kupoprodajnu cijenu i uvjete plaćanja (iznos, valuta, način plaćanja, mehanizmi prilagodbe poput earn-outa). Financijski savjetnik pomaže u definiranju i pregovaranju mehanizama prilagodbe cijene.
• Izjave i jamstva prodavatelja (o stanju društva, ključno za alokaciju rizika).
• Uvjete prethodne za zaključenje (Conditions Precedent) (npr. regulatorna odobrenja, suglasnosti trećih strana).
• Naknade i odštete (Indemnifications) (što ako se jamstva pokažu netočnima).
• Ostale klauzule (nekonkuriranje, zadržavanje ključnih ljudi, rješavanje sporova).
  Pregovori oko SPA-a su intenzivni. Svaka strana (uz pomoć svojih pravnih i financijskih savjetnika) štiti svoje interese. Financijski savjetnik osigurava da su financijski uvjeti i mehanizmi zaštite (poput odšteta za financijske rizike) adekvatno pokriveni u ugovoru. Potpis SPA-a (ili ugovora o prijenosu udjela kod javnog bilježnika za d.o.o.) definira konačne uvjete.

9. Regulatorna odobrenja i priprema za zatvaranje transakcije
   Veće akvizicije mogu zahtijevati regulatorna odobrenja, najčešće od Agencije za zaštitu tržišnog natjecanja (AZTN)ako se prelaze pragovi prihoda za prijavu koncentracije. Specifične industrije (bankarstvo, osiguranje, telekomunikacije, mediji) mogu tražiti odobrenja HNB-a, Hanfe, HAKOM-a itd. Za preuzimanje javnih dioničkih društava(listanih na burzi), vrijedi Zakon o preuzimanju dioničkih društava koji nalaže objavu javne ponude za preuzimanje nakon prelaska praga od 25% vlasništva, uz nadzor Hanfe. Paralelno se ispunjavaju uvjeti iz SPA-a i finalizira dokumentacija za closing. Kupac potvrđuje dostupnost financiranja.
10. Zatvaranje transakcije (Closing) i postintegracija
    Closing je službeno zatvaranje posla: kupac plaća cijenu, potpisuju se završni dokumenti, vlasništvo prelazi na kupca. Time kupac formalno postaje vlasnik. No, posao nije gotov – slijedi postintegracija, ključna i često najizazovnija faza za ostvarenje vrijednosti akvizicije. Važno je naglasiti da planiranje integracije treba započeti puno prijeclosinga, idealno već tijekom due diligencea. Često se izrađuje i tzv. “100-dnevni plan”za prioritete odmah nakon preuzimanja. Integracija obuhvaća:

• Organizacijsku integraciju (spajanje pravnih subjekata ili odjela).
• Operativnu integraciju (usklađivanje procesa, IT sustava, logistike).
• Kulturalnu i kadrovsku integraciju (komunikacija, zadržavanje ključnih ljudi, poštivanje radničkih prava prema ZOR-u kod prijenosa). Financijski savjetnik može pomoći u planiranju financijskih aspekata integracije, poput praćenja ostvarenja sinergija i troškova integracije.
• Pravnu i regulatornu integraciju (upisi u registre, ažuriranje dozvola).
  Dobro isplanirana i izvedena integracija osigurava ostvarenje sinergija i povrat investicije.

Zaključak:
Proces akvizicije društva kompleksan je pothvat koji zahtijeva temeljitu pripremu, stručnost i vrijeme. Kroz ovih 10 koraka prikazali smo put od ideje do integracije, naglašavajući važnost upravljanja rizicima u svakoj fazi. Ključ uspjeha leži u dobroj strategiji, detaljnom due diligenceu (gdje su nalazi financijske analize presudni), čvrstoj pravnoj dokumentaciji i promišljenoj integraciji. Uloga iskusnih savjetnika, posebno financijskih savjetnika koji pomažu u vrednovanju, strukturiranju, financiranju i pregovorima, neprocjenjiva je za navigaciju kroz kompleksnost M&A transakcija. Poduzetnici koji se upuštaju u M&A trebaju biti svjesni izazova, ali i činjenice da uz pravilan pristup i stručnu podršku akvizicija može donijeti izniman rast i novu vrijednost za njihov biznis.