M&A kao proces je skupa i dugotrajna aktivnost koja uključuje konzultante treće strane, investicijske bankare i odvjetnike. Iz tog razloga, kao i dugotrajnosti cijelog procesa, kupac i prodavatelj radije bi imali preliminarni dogovor na početku o tome u kojem smjeru će se transakcija odvijati.
Nakon što kupac zaprimi detaljan informacijski memorandum od strane prodavatelja, on provodi poslovnu i financijsku analizu poslovanja prodavatelja. Ako je kupac zainteresiran za akviziciju, izdaje neobvezujuću indikativnu ponudu ili pismu namjere prodavatelju, a koja uključuje klauzule o povjerljivosti i ekskluzivnosti (no shop).
Razlog zašto kupac traži odredbe o ekskluzivnosti je taj što kupcu nije u interesu trošiti vrijeme i novac na poslove za koje nije siguran da će biti na koncu biti i provedeni. Osim toga, postoji mogućnost da bi prodavatelj mogao dobiti veću ponudu od trećih strana što će prisiliti kupca da poveća svoju inicijalnu ponudu. Kupac ne želi stvoriti konkurentsko nadmetanje i umjesto toga bi radije isključio sve ostale moguće kupce iz M&A procesa.
S druge strane, prodavatelj može odbiti zahtjev kupca za ekskluzivnošću. To općenito čine oni koji imaju veću pregovaračku poziciju zbog atraktivnosti svog poslovanja.
Vremensko razdoblje u kojem će se strane pridržavati ekskluzivnosti dijametralno je suprotno. Prodavatelj bi htio da ono traje do 2 tjedna, dok bi kupcu bilo u interesu da se razdoblje ekskluzivnosti produži do čak 6 mjeseci. Ipak, idealno vremensko razdoblje trebalo bi biti 60 dana. Taj period bio bi dovoljan da kupac provede due diligence i zatim potvrdi prodavatelju želi li nastaviti dalje ili raskinuti posao.
Prodavatelju je u cilju da ekskluzivnost bude što kraća jer gubi priliku surađivati s potencijalnim ponuditeljima i investitorima. Isto tako, nema sigurnosti da će kupac ići do kraj s transakcijom.
Stoga, kako bi nadoknado ovaj oportunitetni gubitak kao i dodatne troškove pripreme svih dokumenata i informacija za data room, prodavatelj će od kupca zatražiti da osigura depozit koji će biti vraćen prilikom zaključenja transakcije ili da plati naknadu (break fee) u slučaju da odustaje od transakcije.
Alternativno, kako bi se zaštitio, prodavatelj će uključiti rokove za određene aktivnosti koje treba dovršiti u određenom vremenskom razdoblju. Primjerice, dubinska analiza treba biti dovršena za 20 dana, a konačna cijena ponude na temelju izvješća o dubinskoj analizi treba biti formulirana za 30 dana. Ako većina rokova nije ispoštovana, tada prodavatelj može raskinuti ekskluzivnost prijevremeno.
U skladu s navedenim, prednosti ekskluzivnosti za kupca su sljedeće:
- kupac može definirati svoju ponudu bez konkurencije u nadmetanju;
- kupac ima dovoljno vremena za opservaciju ostvarenja financijske prognoze;
- kupac ima priliku pronaći informacije / podatke koji opravdavaju smanjenje cijene;
- kupac ima duže vremena za pribavljanje kapitala za financiranje.
Dok su prednosti za kupaca brojne, ekskluzivnost ima mane za prodavača:
- nema nadmetanja oko ponude, tj. sužen je izbor na jednog biddera, koji će rezultirati nižoj cijeni i/ili nepovoljnim uvjetima;
- ako kupac odustaje od procesa, prodavač gubi vrijeme i resurse u procesu.
Ako želite dobiti više informacija o M&A transakcijama, slobodno nas kontaktirajte!
Autor: Mihovil Perić
