Jedna od glavnih pogrešaka koja se pravi prije preuzimanja trgovačkih društava jest izostavljanje poslovnog plana, a dobro strukturirani poslovni plan je neprocjenjiva prednost pri planiranju preuzimanja trgovačkih društava i stvara putokaz za ono što tražite od poslovne akvizicije. Poslovni plan je također bitan prilikom preuzimanja trgovačkih društava jer služi kao garancija investitorima kako su razlozi za preuzimanje prethodno proučeni i jasno naznačeni.

Struktura poslovnog plana za akvizicije ima sličnu strukturu poslovnog plana prilikom pokretanja poslovanja ili prikaz projekcije poslovanja budućeg razdoblja i mogućnost urednog servisiranja duga i svih dospjelih obveza.

U nastavku teksta donosimo vam 8 stavki koje bi trebali uključiti u vaš poslovni plan za preuzimanje trgovačkih društava

1. Sažetak (executive summary)

Iako se sadržajno nalazi na početku poslovnog plana, sažetak bi trebali ostaviti za sami kraj i izraditi ga nakon što ste dovršili sve ostale dijelove poslovnog plana za preuzimanje ciljanog trgovačkog društva. Pa iako je ovaj savjet prilično uobičajen za sve vrste planova, on također podrazumijeva da imate prethodno razrađenu strukturu što će vaš poslovni plan sve uključivati i koje su njegove bitne odrednice za sve čitatelje i dionike u procesu.

2. Opis društva kojeg namjeravate preuzeti

U ovom se odjeljku opisuje društvo kojeg kupujete, odnosno predstavlja se poslovni model i djelatnost društva, a daje se logično objašnjenje njegove vrijednosti i budućih ekonomskih koristi koje će se dobiti akviziranjem ciljanog društva. Budite što je moguće temeljitiji, a ako postoje slabosti koje vidite u trenutnom operativnom poslovanju ciljanog društva, adresirajte ih i razgovarajte o tome kako ih možete ispraviti te u budućem vremenu stvoriti dodanu vrijednost.

Stavke koje svakako trebate uključiti u ovaj odjeljak su:

• Korporativna struktura
• Naslovi i podnaslovi koji se odnose na financijske projekcije
• Klasifikacija dugotrajne imovine društva i njegovih obveza
• SWOT analiza
• PESTL analiza
• Porterovih 5 sila

Ako društvo kojeg želite preuzeti se bavi drugom djelatnosti u odnosu na vašu osnovnu djelatnost, analizirajte i razradite kako to možete iskoristiti u svoju korist.

3. Analiza tržišta

Česta pogreška prilikom analize tržišta jest pretjerani odlazak u širinu i promatranje tržišta s makroekonomskog aspekta. Nemojte pomiješati industriju u kojoj posluje vaš postojeći biznis i tržište na kojem posluje target društvo. Uvijek uzmite u obzir lokalni geografski segment tržišta.

Što detaljnije istražite tržište i sve njegove aspekte koji mogu utjecati na buduće poslovanje društva kojeg preuzimate, to bolje.

Stavke koje bi ovdje trebali uključiti su iduće:

• Koliko kupaca ciljano društvo ima i koji je profil kupaca?
• Hoćete li potencijalno izgubiti tržište uslijed promijene vlasničke strukture?
• Koji potencijal ciljano društvo ima van trenutnog poslovnog modela generiranja prihoda?

4. Prodaja i marketing

U sekciju plana koji uključuje prodaju i marketing treba prikazati ukupnu strategiju prodaje i klasifikaciju prihoda od prodaje po ciljanim proizvodima i uslugama te kako ciljano društvo za preuzimanje operativno provodi marketinške aktivnosti.

Trebate prikazati strategiju određivanja cijena i kakva je poslovna filozofija određivanja cijena kada se komparira s vašim društvom.

Na primjer, ukoliko društvo koristi strategiju korištenja mailing liste kako bi kontaktiralo potencijalne kupce, možete li tu strategiju iskoristiti za povećanje prihoda od prodaje vašeg društva? Ili možda mislite kako ne investirate dovoljno u marketing i da možete povećati prodaju ulaganjem u ovo područje. U oba slučaja detektirajte područja i operativni način poslovanja po pitanju prodaje i marketinga koja možete iskoristiti nakon preuzimanja ciljanog društva.

5. Financijska povijest poslovanja i projekcije

Kada tražite optimalan način financiranja za preuzimanje ciljanog društva, ova sekcija poslovnog plana može vam donesti traženo ili usmjeriti potencijalne investitore u drugom smjeru. Upravo iz tog razloga trebali bi biti što detaljniji i precizniji u prikazivanju budućih projekcija poslovanja ciljanog društva za preuzimanje, analizirajući i njegovo prethodno poslovanje.

Prethodne projekcije se rade za minimalno tri godine poslovanja, iako je uzimanje duljeg perioda za prikaz projekcija prošlog poslovanja uvijek bolja solucija.

Nakon što ste završili prikaz prošlog razdoblja poslovanja, možete krenuti s projiciranjem budućeg razdoblja poslovanja. Projekcije uključuju sve ono što ste do sada stavili u poslovni plan za preuzimanje ciljanog društva. Ako planirate povećati prodaju i ulaganje u  marketing, to treba pokazati u računu dobiti i gubitka, a ako ćete buduću dobit od kupljenog društva upotrebljavati za otplatu duga, to također morate uzeti u obzir.

Ne postoji pravi odgovor kolika bi trebala biti vaša projekcija rasta, ali to treba opravdati vizijom koju ste do sada postavili.

6. Tranzicijski period

Ovo je obično kratak odjeljak koji pokazuje kako će se posao prebaciti iz nadzora sadašnjih vlasnika u vaše vlastite. Međutim, ne radi se samo o vlasništvu. Također bi trebalo detaljno opisati kako se trenutačni prodajni odnosi, ugovori i intelektualno vlasništvo rješavaju u tranzicijskom periodu.

Možete smanjiti negativne utjecaje preuzimanja adresiranjem ključnih stvari za koje treba razviti operativne korake kojima se utječe na minimiziranje rizika od praznog hoda tijekom vremena tranzicije poslovanja.

Ako u ciljanom društvu postoje složeni procesi, znajte tko ih provodi i kako će se to riješiti. Tisuće akvizicija svake godine ne poluči željene rezultate radi podcjenjivanja naizgled malih procesa koji stvaraju vrijednost u cijelom poslu.

7. Struktura transakcije

Upoznajte se s mogućim izvorima financiranja kojima ćete financirati preuzimanje željenog društva i dobro proučiti optimalnu strukturu transakcije od koje ćete tijekom perioda tranzicije poslovanja i u budućim godinama poslovanja društva imati najviše benefita i koristi.

Struktura transakcije je bitna kako bi omogućila lakše shvaćanje samog procesa za potencijalne investitore, ali kako bi cijeli proces ubrzala i kod kreditnih institucija koje mogu putem davanja financijske poluge duga financirati cijeli poslovni pothvat.

Struktura transakcije treba uključivati izvore financiranja koje ćete koristiti, koji je omjer tuđih i vlastitih sredstava te koja je sama dinamika otplate duga ako će se isti i koristiti.

8. Prateća dokumentacija

Glavna razlika između pisanja konvencionalnog poslovnog plana  i poslovnog plana akvizicije ciljanog društva jesu različiti prateći dokumenti. Minimalno, to bi trebalo uključivati ​​kopije poreznih prijava i dozvola, ali kako bi pokazali ozbiljnost i namjeru za preuzimanje ciljanog društva potencijalnim investitorima i kreditnim institucijama, dostavite i ugovore s velikim kupcima, pisma revizora i bilo koji drugi pravni dokument koji se smatraju relevantnim za transakcije takve vrste.

Iako postoje varijacije pisanja poslovnog plana, kao i sadržaja koji se koristi u istom, jedna od stvari koje bi svaki plan trebao imati jest mogućnost uvjeravanja čitatelja u prednosti kupnje ciljanog društva kao i detaljno adresirani svi rizici i postavljeni koraci za rješavanje mogućih problema prilikom tranzicije poslovanja.

Ukoliko namjeravate preuzimanje ciljanog društva i potrebno vam je sastavljanje poslovnog plana koji će vas voditi kroz proces, utoliko nam se slobodno obratite.

Autor: Suzana Sljepčević, asistent u reviziji

Tim ALPHA CAPITALIS:

Ovlašteni revizori | Ovlašteni interni revizori | Ovlašteni procjenitelji | Ovlašteni računovođe | Ovlašteni investicijski savjetnici | ACCA (Association of Certified Chartered Accountants)