Mala i srednja poduzeća za rast trebaju upravljačka znanja, kapital i tehnologije. Tržište postaje sve otvorenije i konkurentnije, struktura domaće ekonomije sve će više nalikovati na susjedne ekonomije. Domaća mala i srednja poduzeća će biti ili preuzimana od strane fleksibilnijih i boljih igrača ili će sklapati strateške saveze kako bi se osigurale strateške pozicije.

Puno zanimljivije i dinamičnije je kod mikro poduzeća gdje pod pritiskom otvaranja tržišta i jačanja konkurentske pozicije redefiniraju svoje poslovne modele.

Fizički rast vs. Financijski rast

Rast trgovačkog društva se očituje kroz dvije prizme; (1) Fizički rast i (2) Financijski rast. Fizički rast se odnosi na povećanje imovine, tržišne kapitalizacije i vlasničke glavnice. S druge strane, financijski rast se očituje kroz povećanje prihoda i profitabilnosti.

Očekivanja za rastom

Interesne strane imaju različita očekivanja od društva po pitanju rasta;

• Dioničari očekuju porast vrijednosti dionice ili povećanje dividende
• Zaposlenici očekuju veće plaće
• Država hoće veće poreze
• Dobavljači žele veće narudžbe
• Banke očekuju lakše/brže vraćanje kredita i plasman novih sredstava

Rast kao jedina opcija za preživljavanje

Organizacija ima dva pravca; rast ili odumiranje. Izostanak rasta se smatra kao zaostajanje u tržišnoj utakmici a time i smanjenje ekonomskih i financijskih performansi.

Uspješnost organizacije i upravljanje rastom očituje se u sljedećim potrebama za rast:

• Tehnologija (imovina i know-how) koja omogućava visoku razinu operativnosti, održavajući tako likvidnost i rentabilnost
• Upravljačke sposobnosti menadžmenta u procesu rasta
• Zadržavanje konkurentske prednosti i omogućavanje razvoja upravljačkih informacijskih sustava.

Prirodni rast vs. „Umjetni“ rast

Postoje dva načina rasta trgovačkog društva; (1) Organski i (2) Akvizicije.

Organski rast uključuje interni rast prirodnim putem kroz povećanje učinkovitosti, rast cijena, rast količina i zaključno povećanjem udjela na tržištu kroz povećanje kapaciteta. Kada društvo dosegne „plafon“ u smislu organskog rasta, jedini način za rast je kroz akvizicije, spajanja, pripajanja, strateške saveze i ostale poslovne kombinacije.

Kada društvo ulazi na nova tržišta može samostalno započeti sa svim aktivnostima iz nule, što predstavlja značajan trošak, ili može akvizirati postojeće društvo i time uštedjeti vrijeme potrebno da postane značajni tržišni igrač.

Rast kroz izlazak na nova tržišta

Pitanja na koje je potrebno odgovoriti prilikom izlaska na nova tržišta:

• Koliko je stabilno tržište na kojem planiramo poslovati
• Koje političke „struje“ trenutno vladaju
• Koja su stajališta vlade zemlje glede etike poslovanja
• Da li vlada zemlje ima kulturološki i religijski pogled na poslovanje
• Je li vlada zemlje u kojoj mislim poslovati uključena u međunarodne sporazume

Pitanja vezana za ekonomske aspekte poslovanja na novom tržištu:

• Koja je politika kamatnih stopa u zemlji u kojoj mislimo poslovati
• Kolika je stopa inflacije, stopa nezaposlenosti
• Koliki je rast javnog sektora u odnosu na privatni
• Koja je „opća“ strategija same države – kako se zemlja misli razvijati
• Koji su glavni segmenti poslovanja
• Kolika je cijena radne snage

Strategije rasta kroz penetraciju, integraciju i diverzifikaciju

Neovisno o načinu rasta, organski ili akvizicije, strategije rasta se mogu dodatno sistematizirati u tri skupine:

1. Strategija brzog rasta
   • Strategija penetracije – ulazak u novo postojeće tržište
   • Strategija razvoja tržišta – društvo razvija tržište koje ne postoji. Potrošači nisu upoznati s novim proizvodom i društvo stvara novu potražnju; npr. električna vozila, dronovi…
   • Strategija razvoja proizvoda – društvo posluje u postojećem stabilnom okruženju unutar kojeg razvija inovativne proizvode. Proizvedeni proizvod može biti supstitut za postojeće proizvode ili može formirati kompletno novo tržište; npr. linkedin, glovo…
2. Strategija rasta zasnovane na vertikalnoj integraciji
   • Integracija unatrag (eng. Backward integration) – preuzimanje/spajanje s dobavljačem kako bi se postigla ušteda kod nabavke sirovine i time povećala profitabilnost
   • Integracija unaprijed (eng. Forward integration) – preuzimanje/spajanje s kupcem kako bi se pristupilo maloprodaji i povećala likvidnost (rad s gotovinom) i povećalo tržišni udio
   • Horizontalna integracija (eng. Horizontal integration) – preuzimanje društava koja su na istoj razini kao što je npr. konkurencija
3. Strategija rasta na temelju diverzifikacije
   • Koncentrična diverzifikacija – rast kroz dodavanje novih proizvoda/usluga (usko povezane s osnovnom djelatnošću ili tehnologijom) postojećem portfelju s ciljem privlačenja novih kupaca i ulaska na novo tržište ili osvajanje nove tržišne niše
   • Horizontalna diverzifikacija – rast kroz proizvodnju proizvoda ili usluga iznad i izvan industrije u kojoj društvo posluje. Društvo uvodi nove proizvode koji se temelje na know-how, iskustvu i tehničko-ekonomskim mogućnostima organizacije. Ti se proizvodi obično temelje na srodnim tehnologijama, zadovoljavaju različite potrebe kupaca ili slične potrebe na druge načine. Takva strategija također omogućuje korištenje postojećeg robnog i distribucijskog sustava u novom području djelovanja.
   • Konglomeratska diverzifikacija – rasti koji uključuje dodavanje novih proizvoda ili usluga koji se značajno razlikuju od postojećih proizvoda ili usluga organizacije. Društvo se diverzificira u područje koje je potpuno nepovezano s trenutnim poslovanjem organizacije.

Strategija rasta na nove tržišne segmente

Jedan od izvora rasta može biti ulazak društva u nove tržišne segmente kao što su:

• Novi potrošači koji ne konzumiraju postojeći proizvod; DIY (eng. Do it yourself) za mlade
• Potrošači drugog spola odnosno dobi npr. tehnologije za penzionere
• Novi distribucijski kanali; npr. EVO TV u Hr.Pošti, prodaja hrane na benzinskim crpkama
• Segmenti osjetljivi na cijenu; vozila na plin, peleti za grijanje kućanstava

Želite rasti, ali niste sigurni koju strategiju rasta odabrati? Javite nam se s povjerenjem. Pomoći ćemo Vam kod izrade poslovnog plana i formiranja taktičkih i operativnih ciljeva.

Autor: Andreja Čavlović, odnosi s klijentima

Tim ALPHA CAPITALIS:

Ovlašteni revizori | Ovlašteni interni revizori | Ovlašteni procjenitelji | Ovlašteni računovođe | Ovlašteni investicijski savjetnici | ACCA (Association of Certified Chartered Accountants)