Kupnja malih društava često je dobra prilika za razvoj poslovanja, širenje na druga tržišta ili razvoj novih proizvoda. No manja društva iako generiraju manje prihode ili posluju manjim obujmom zahtijevaju jednaku ozbiljnost i stručnost prilikom akvizicije. U ovom su blogu navedene česte pogreške koje investitori rade prilikom preuzimanja manjih društava na tržištu.
- Podcjenjuje se vrijeme potrebno za pronalazak visoko-kvalitetnih manjih društava
Pronalaženje društva za kupnju može potrajati od 12 do 24 mjeseca. Statistike pokazuju da prije nego što investitor kupi udjele u nekom društvu, proučit će preko 100 potencijalnih prilika. Pronalaženje društva je iscrpljujuće i mnogi potencijalni poduzetnici odustaju od potrage zato što nisu postavili osnovna pitanja o osobnim motivima:
- Da li stvarno želim ovo raditi?
- Da li me partner podržava?
- Da li želim preuzeti financijski rizik?
- (Ne)razumijevanje motivacije i razloga prodaje društva
Vlasnici društava imaju jaku emocionalnu vezu sa društvom koje su izgradili i uglavnom su zabrinuti za budućnost pod novim vlasništvom. Kada se prvi put susretnete sa prodavateljem, poslušajte njegovu priču kako biste razumjeli motiv prodaje, naučili o osnovama poslovanja, saznali brige prodavatelja i identificirali “sive zone”. Prodavatelj uglavnom poznaje posao bolje od vas. Uvijek se pitajte: “Zašto prodavatelj želi prodati društvo?”
- Nerazumijevanje ključnih pokretača poslovanja i profita u društvu
Nije uvijek lako razumjeti zašto društvo generira pozitivnu profitnu maržu. Prodavatelj će pokušati prikazati financijska izvješća da izgledaju atraktivno. Uvijek postavljajte pitanja zašto su marže veće od prosjeka u industriji ili zašto su se povećale u posljednje vrijeme. Dubinski analizirajte financijske podatke kako biste razumjeli što se dogodilo. Napravite detaljno dubinsko snimanje kako biste razumjeli zašto društvo ima konkurentsku prednost. U nekim slučajevima, uspjeh poslovanja je izgrađen na osobnoj mreži i reputaciji originalnog vlasnika i to je jedini razlog zbog kojeg posao i dalje postoji.
- Neadekvatna provedba dubinskog snimanja
Kada provodite dubinsko snimanje, trebali biste se ponašati kao istražitelj i prikupljati informacije koristeći različite izvore podataka, uključujući financijske račune, godišnja izvješća, bivše zaposlenike, stručnjake iz industrije, dobavljače, bivše kupce, investitore i konkurente. Da bi dobili odgovor na specifična pitanja i uvidjeli financijske nedostatke za preporučiti je angažiranje financijskog savjetnika.
- Precijenjena vrijednost društva
Kada izrađujete financijske modele, uvijek se fokusirajte na novčane tokove društva. Mnogi poduzetnici i investitori podcjenjuju buduće kapitalne izdatke, uključujući IT investicije, strojeve i opremu, održavanje i potrebe radnog kapitala. Normalizirajte brojke kada vršite vrednovanje, uključujući račun dobiti i gubitka, izvješće o novčanim tokovima i određene stavke bilance. Uzmite u obzir i potencijalne obveze društva.
- Financijsko preopterećivanje
Kupnja poslovanja zahtijeva značajna osobna ulaganja. Česta je pogreška preopteretiti se financijski. Razmislite o različitim opcijama za povećanje vašeg osobnog budžeta. Moguće opcije su: pričekati i povećati osobnu štednju, uključiti dodatne članove tima koji mogu sufinancirati ulaganje, razmotriti različite vrste struktura plaćanja, earn-out, mezzanine financiranje, državna financiranja ili financiranje putem fondova privatnog kapitala.
- Nepotpuna izrada poslovnog plana kod apliciranja za bankovni kredit
Trebate pripremiti detaljno napisan i dobro projiciran poslovni plan koji prikazuje vaše poznavanje poslovanja društva. Ovo također uključuje brojne analize scenarija za procjenu kapaciteta duga poslovanja u dobrim i lošim okolnostima (npr. recesije). Tretirajte banku kao partnera dajući joj mogućnost prodaje svojih drugih proizvoda (npr. komercijalno zaduživanje, otvaranje transakcijskog računa i sl).
- Loša priprema kod procesa pregovaranja
Budite sigurni da razumijete različite stavke o kojima ćete trebati pregovarati prilikom procesa transakcije. Znajte što možete ponuditi prodavatelju tijekom pregovora, poput suradnje, mjesta u upravi itd. U mnogim slučajevima ćete trebati prodavatelja nakon što se posao završi (npr. da vas upozna sa kupcima, da vam pomogne razumjeti posao). Nemojte gledati pregovore kao igru gdje jedna stranka gubi a druga dobiva.
- Nerazumijevanje ili podcjenjivanje važnosti kulture društva
Jaka organizacijska kultura može biti ključna prednost i izvor trajne konkurentske prednosti. Suprotno tome, jaka organizacijska kultura može biti velika prepreka za poboljšanje performansi društva. Kultura se ne može lako mijenjati. Stoga je važno razumjeti snage i slabosti organizacijske kulture. Mala društva često se vode kao obitelj, a nije lako odjednom uvesti korporativnu kulturu.
- Precjenjivanje vlastitih sposobnosti
Neki vlasnici također pretpostavljaju da su sposobni raditi sve i da će se stvari promijeniti preko noći. Nakon što je potpisan ugovor o kupnji udjela, novi vlasnici često počinju provoditi ambiciozni plan promjena kako bi poboljšali poslovne rezultate. Vaš prvi cilj uvijek treba biti osigurati kontinuitet tako što ćete se upoznati s poslom, provjeriti svoje pretpostavke o poslovnom planu i povezati se s ljudima.
Zaključak
Kupnja posla zahtijeva značajno osobno ulaganje i postoji nekoliko čestih pogrešaka koje potencijalni kupci čine tijekom procesa. Jedna od najčešćih pogrešaka je precjenjivanje vrijednosti posla i neprovođenje dovoljno temeljitog financijskog i komercijalnog pregleda. Također, potencijalni kupci često podcjenjuju važnost kulture unutar organizacije i ne prepoznaju vlastite slabosti.
Ako imate u planu akvizirati druga društva ili vam je potrebna procjena vrijednosti, slobodno nam se obratite povratno za više informacija.
Autor: Mislav Žunac
