Prilikom prodaje društva, odabir pravog savjetnika za spajanja i preuzimanja jedna je od najvažnijih odluka kako bi se osigurao uspješan postupak transakcije. Prvi korak u ovom postupku je Pismo angažmana.
Pismo angažmana je sporazum između vlasnika društva i savjetnika, dokument koji opisuje uvjete i opseg savjetodavnih usluga te uključuje glavne ekonomske točke. Ako se pravilno strukturira, sporazum bi trebao uskladiti interese vlasnika društva i savjetnika, poticati savjetnika da uspješno zaključi transakciju, te jasno definirati sve ključne točke nužne za jasnu provedbu cjelokupnog projekta.
U nastavku Vam donosimo šest ključnih točaka u strukturiranju Pisma angažmana.
- Naknada
Uobičajeno je da svaki savjetnik za svoju uslugu naplaćuje fiksnu i varijabilnu novčanu naknadu.
Svaki savjetnik će, neovisno u uspješnosti transakcije, odraditi značajnu količinu posla, te mu fiksna naknada služi kao kompenzacija za odrađene aktivnosti. Fiksna mjesečna naknada se u pravilu naplaćuje kroz određeni vremenski period sukladno odrađivanju aktivnosti od strane savjetnika, te se nikada ne bi trebala naplaćivati odjednom u cjelosti.
Varijabilna naknada predstavlja unaprijed dogovoreni iznos po kojem će se savjetnik naplatiti po uspješnom zatvaranju transakcije. Varijabilna naknada trebala bi biti znatno veća od ukupne fiksne naknade kako bi se savjetnika motiviralo na maksimalni angažman, a vlasnika društva ne bi previše financijski opteretilo u slučaju neuspjeha.
- Ekskluziva
Davanje ekskluzive savjetniku za spajanja i preuzimanja može Vam zvučati zastrašujuće, posebice ako mislite da savjetnik neće ispuniti Vaša očekivanja. Ako savjetnik ne ispunjava Vaša očekivanja, ne samo da su uloženi vrijeme i financijska sredstva, već je i sama transakcija znatno odgođena. Pored toga, kada ili ako se vratite na tržište s novim savjetnikom, činjenica da ste već bili na tržištu i niste uspjeli u prodaji svog društva mogla bi negativno utjecati na mišljenje potencijalnog investitora o Vašem društvu.
S druge strane, gotovo svi kvalificirani savjetnici za spajanja i preuzimanja zahtijevat će ekskluzivu. Iz njihove perspektive, oni će se posvetiti pripremi Vašeg društva za prodaju. Sam postupak prodaje će trajati nekoliko mjeseci i može rezultirati različitim ishodima. Ako savjetnik nema ekskluzivu, postavlja se pitanje koliko je svog vremena i energije spreman riskirati.
Hoćete li savjetniku dati ekskluzivu, na kraju će biti Vaša odluka. Međutim, imajte na umu da Vas, ako na kraju odlučite ne dati eksluzivu, isto može ograničiti da surađujete s vrhunskim savjetnikom.
- Trajanje ugovora
Ugovor se obično potpisuje na period od 6-12 mjeseci kako biste svom savjetniku osigurali dovoljno vremena za provedbu svih nužnih koraka i radnji: od izrade teaser-a, deriviranja popisa strateških i financijskih investitora, pripreme informacijskog memoranduma, slanja istoga potencijalnim investitorima, zaprimanje ponuda, pa sve do pregovora s potencijalnim investitorima.
- Pravo na raskid ugovora
Pismo angažmana trebalo bi izričito definirati pravo na raskid ugovora nakon isteka roka angažmana savjetnika. Općenito, pismo angažmana će se automatski obnavljati na mjesečnoj osnovi dok ga vlasnik društva ili savjetnik ne otkažu u pisanom obliku. Uz to, isti će uključivati i vremensko razdoblje nakon završetka isteka roka angažmana tijekom kojeg će, ako je transakcija realizirana, savjetnik i dalje imati pravo na naknadu.
Savjetnik može pokušati u pismu angažmana uključiti i pravo na naknadu, neovisno o tome da li je krajnjeg investitora pronašao on ili neka treća strana. Ako se investitor pojavi npr. dvije godine kasnije, na osnovu Vaših napora ili napora drugog savjetnika, nerazumno bi bilo platiti naknadu prvom savjetniku.
S druge strane, razumno je platiti savjetnika koji je podložan određenom vremenskom ograničenju, a koji Vas je povezao s krajnjim investitorom.
- Dodatni troškovi
Često će savjetnik za spajanja i preuzimanja imati dodatne troškove kao što su putovanja, istraživanje, priprema materijala tijekom postupka prodaje itd., a čije će troškove trebati pokriti vlasnik društva. Pismo angažmana treba jasno definirati koji dodatni troškovi su prihvatljivi, tj. koje troškove treba podmiriti sam vlasnik društva u slučaju njihova nastanka.
Uz to, u pismu angažmana definirajte kako je savjetnik obvezan pribaviti prethodno pismeno odobrenje za pojedinačne troškove iznad određenog iznosa. Sporazum bi to trebao izričito navesti, a kršenje tih odredbi trebale bi rezultirati nenaplatom troškova.
- Opseg usluga i odgovarajuće naknade
Proces prodaje može rezultirati raznim modelima transakcije; od pronalaska strateškog investitora, prodaje djelomičnog udjela u društvu, do mezzanine financiranja. U pismu angažmana bitno je jasno definirati određene naknade za određenu vrstu konačnog ishoda procesa. Npr., iako mezzanine financiranje može biti vrlo korisno po Vaše društvo, ako se tijekom postupka prodaje dogodi upravo ta vrsta transakcije, naknada treba reflektirati taj rezultat. Naime, naknada za mezzanine financiranje bi u pravilu trebala biti manja nego tradicionalna prodaja vlasničkih udjela.
Ponavljamo, bitno je jasno definirati naknadu savjetnika u svim mogućim konačnim scenarijima koji su od interesa vlasnika društva.
Svaki proces prodaje društva zahtjevan je pothvat i u pravilu se ne događa preko noći. Bitno je strukturirano pristupiti cjelokupnom procesu kako bi se maksimizirale šanse za uspješnim zatvaranjem transakcije.
Ovlašteni revizori | Ovlašteni interni revizori | Ovlašteni procjenitelji | Ovlašteni računovođe | Ovlašteni investicijski savjetnici | ACCA (Association of Certified Chartered Accountants)
